Павел Костюков Larsson - как дизайнеру подобрать строителей

Здравствуйте, я Павел Костюков, с 2018 года я занимаюсь дизайном и ремонтом квартир, уделяя при этом внимание концептуальности дизайна и качественному взаимодействию дизайнера и строителя, реализующего дизайн-проект для заказчика. По совместительству с руководством дизайнерско-инженерной студией «Ларссон», я также являюсь основателем бизнес-клуба Т5, где мы помогаем расти предпринимателям из сферы дизайна и строительства, а также смежных им сфер. За годы работы я насмотрелся ( в хорошем смысле) на разные истории успехов и провалов. Хочу начать со случая одной моей коллеги по цеху:

Она выбирала строителей по, казалось бы, единственно верному критерию: «сделают ли они качественный ремонт заказчику по моему проекту».  Логично? - Логично. Достаточно? - Оказалось, что совсем нет! Долгое время у нее ничего не получалось. Получался сам процесс, конечно, проекты делались, стройки велись. Но бизнес как таковой не получался - студия спустя всего год работы оказалась в предбанкротном состоянии, деньги заканчивались, энтузиазм угасал и она уже хотела все закрывать.  Это означало, что люди остались бы без работы, а клиенты — без ремонта и авторского надзора. Все из-за того, что ее подход был несистемным. Забегая вперед скажу - в коллеги все в итоге хорошо, мы переработали ее подход и все наладилось уже спустя 3 месяца. (с) История из архива Павла Костюкова и его опыта наставничества в клубе Т5.

Именно после этой истории я для себя выработал несколько ключевых критериев, которые являются фундаментом для правильного и долгосрочного взаимодействия между дизайнером и строителем.

Правило 1. Будьте друг другу выгодны

Казалось бы, это базовый принцип, без которого любое сотрудничество рассыпается. Но важно не только теоретически обговаривать это, а понимать цели каждой из сторон, желательно (обязательно) в цифрах и показателях. Для строителя (прораба-инженера, который будет реализовывать ремонтные работы) ключевых задачи три:

1. Исполнимый проект. Технически грамотный дизайн-проект, без ошибок в чертежах и нереализуемых решений. Чтобы он понимал ЧТО делать и умел КАК это сделать.
2. Адекватный заказчик. Клиент, с которым приятно и комфортно работать, с которым одинаково и четко понимаем конечный результат. И здесь дизайнер выступает как буфер и переговорщик. Обычно (есть исключения) дизайнеру намного проще понять и взаимодействовать с клиентом. Они говорят на одном языке задач, а не методов их исполнения.
3. Правильная маржинальность. Проект должен быть финансово интересен подрядчику. Поэтому важно это заранее просчитывать. Чтобы количество переделок, изменений в ТЗ и вообще уровень требуемой отделки и ремонта был выгоден исполнителю.

Для дизайнера интерьера тоже есть свои приоритеты:

1. Портфолио. Объект, для которого разработан дизайн-проект, должен быть доведен до идеального финала, чтобы его можно было смело показывать будущим клиентам.
2. Репутация. Довольный клиент — лучшая реклама. В дизайне интерьера сарафанное радио по-прежнему имеет вес. Кроме того, именно довольный клиент , а не размер заработка, создает для дизайнера уверенность в себе как в профессионале. Это работает очень сильно на подсознательном уровне и сразу чувствуется при общении с каждым последующим клиентом.
3. Вознаграждение. Дизайн-студия — это бизнес, который должен приносить доход. Комментарии излишни.

Исходя из этого, наша первоочередная задача — создать такой дизайн-проект и подобрать таких подрядчиков, чтобы соблюсти главный принцип успешности взаимодействия: “бюджета клиента должно хватить на все!”: и на разработку дизайн-проекта, и на стройку, и на комплектацию, и и на другие услуги. Если денег не хватает кому-то одному, проигрывают в итоге все. Поэтому мы всегда честно оцениваем финансовые возможности заказчика и подбираем решения и бригады, которые им соответствуют. А если не учесть это: например, разрабатываем проект - все красиво и удобно, заказчик доволен, денег на оплату дизайнеру ему хватает. На отделочные материалы тоже уложились в бюджет. На стройку - нуу с трудом, перешли рамки, которые планировал заказчик. На авторский надзор, мебель и кухню - заказчику не хватает. В итоге - либо его ремонт по факту получается для него незаконченным и растягивается еще на месяцы, и забирает бюджет из других сфер жизни. Либо заказчик вынужден по факту менять уже готовый дизайн-проект, идя на компромиссы с хотелками и возможностями. В итоге - тоже осадочек. Квартиры- мечты уже не получается. Дизайнер - доволен. Строитель - доволен. Клиент - нет. Или другая вариация: Дизайнер выполняет проект, в котором весь расчет идет на дорогую мебель и аксессуары. Визуально клиенту нравится. И даже бюджета на все хватает, а вот строителю на этом проекте заработать сложно, ремонт слишком бюджетный и простой. Дизайнер доволен. Клиент ВРОДЕ БЫ тоже доволен ( а на самом деле - до поры до времени, пока он не решит заменить мебель или купить мебель попроще ( такое бывает очень часто) и тогда ремонт станет куда заметнее - эффект от конечного результата быстро смажется). Строитель - задумается, брать ли такой заказ в следующий раз. Такой проект в качестве строительного кейса в портфолио не положишь.

Важно: «Дизайнер, прораб и клиент - партнеры по проекту. Важно быть всем друг другу взаимно интересными и выгодными».

Правило 2. Проверяйте в деле, не на словах

Важно проверить наличие опыта взаимодействие с дизайнерами. Делать ремонт по дизайн-проекту - это навык и мастерство - важно уметь читать сложные чертежи, хорошо знать специфику работы каждого мастера. Любые обещания и красивые портфолио в соцсетях или на сайте ничего не стоят, если вы не видели, как подрядчик работает в реальности. Поэтому я рекомендую договориться в потенциальным партнером по стройке и посетить пару его объектов, которые еще в работе. И смотреть я рекомендую не только на качество выполненных этапов и например уровень выравнивания стен и организации систем коммуникаций. Важно посмотреть вообще на то КАК проходит ежедневная работы и управление ею.

За свою карьеру я вывел простое правило: “если у мастера порядок на объекте, то, порядок и в его ремонте.” 

Поэтому, когда мы еще на старте запуска студии Ларссон выбирали строителей в базу наших подрядчиков, я лично ездил на их текущие объекты. Я смотрел не столько на финальный результат, сколько на сам процесс: лежит ли инструмент на своих местах, убрана ли пыль и мусор, как организованы материалы, есть ли рабочая форма у мастеров и прораба.

Хороший пример — наш подрядчик Вениамин, с которым мы строили дом с последующей отделкой. У Вениамина везде был идеальный порядок: на объекте, в его машине ( даже в багажнике все четко и никакой свалки), в специальных строительных штанах, где каждый инструмент был в своем кармане. После сотрудничества наш инженер был полностью доволен сотрудничеством, потому что все работы были выполнены четко, в срок и без суеты. Такая аккуратность — это не блажь, а прямое отражение профессионального подхода. Порядок в голове всегда коррелирует с порядком вокруг человека.  (с) Павел Костюков Ларссон.

Мы в Ларссон разделяем зоны ответственности. Ремонт квартир ведут как наши штатные прорабы, так и частные прорабы подрядчики. Строительство домов, отделку коттеджей, ремонт офиса мы полностью отдаем на аутсорс узкопрофильным бригадам - там своя специфика, сроки и нюансы. Это позволяет держать качество на высоком уровне во всех четырех направлениях.

Правило 3. Стремитесь к долгосрочному сотрудничеству

Я в сфере дизайна и ремонта с 2018 года и видел все форматы взаимодействия. Сценарий “Провальный”: частный дизайнер интерьера находит частного прораба на один объект. Что дальше? - прораб в ответ кидает дизайнера своим заказчикам. Это хаотичная и неэффективная модель, которая часто приводит к конфликтам и срывам сроков. Потому что договоренности поверхностные, схема не отлажена, ожидания размытые. Самый надежный и качественный вариант — это построение долгосрочных связей. Сценарий “Идеальный”: когда дизайн-студия работает со своими постоянными прорабами (как у нас в Ларссон по части ремонтов), или когда ремонтная компания имеет в штате своих дизайнеров. Сценарии очень похожи, различаются только фокусным направлением и компетенцией студии. Почему это работает? Потому что все участники процесса ведут не один разовый проект, а выстраивают долгосрочное сотрудничество, настраивают и обсуждают общую схему работы и единый тон и уровень сервиса для заказчиков. В такой схеме обе команды работают над едиными показателями и имеют максимальную заинтересованность именно в партнерской работе - так им работать сильно выгоднее и проще, чем в одиночку или со сторонними партнерами. Поэтому, если вы дизайнер и хотите найти надежных строителей, ваш козырь — это предложение им продуманного выгодного постоянного потока заказов. Когда подрядчик знает, что вы приведете к нему не одного клиента, а целую серию объектов, его мотивация делать все качественно и поддерживать репутацию взлетает в разы. В качестве резюме своего опыта в сфере дизайна и ремонта квартир и не только, могу с уверенностью посоветовать: Подбирая строителей, ищите не разовых исполнителей, а партнеров. Ваше взаимодействие должно строиться на трех китах:

1. Взаимная выгода
2. Проверенная репутация
3. Стратегия на будущее

Когда эти правила работают вместе, выигрывают все: дизайнер получает безупречное портфолио, строитель — стабильный доход и интересные задачи, а клиент — свой dream home без лишних нервов. С уважением, Павел Костюков Larsson. Руководитель дизайнерско-инженерной студии Larsson.